「ネットで調べたら◯◯万円まで値引きできるって書いてあったんですけど、それと同じにしてもらえますか？」
元ディーラー営業マンとして500台以上の新車を販売してきた筆者が、正直に言います。この一言で、営業マンのやる気は一気に下がります。
でも安心してください。この記事を読めば、営業マンに「この人のために頑張ろう」と思わせる交渉術がわかります。値引きをゴリゴリ迫るより、はるかに効果的な方法があるんです。
元営業マンが明かす「ネットの値引き情報」が危険な理由
「◯◯万円値引きできた！」というブログ記事やSNS投稿をよく見かけます。でも現場を知る者として言わせてほしいのですが、あの情報をそのままディーラーに持ち込むのは逆効果になることがあります。
理由はシンプルで、ディーラーによって仕入れ値も経営状況も販売目標も全部違うからです。同じメーカーの車でも、都市部の大型ディーラーと地方の中小ディーラーでは、動かせる値引き幅がまるで異なります。
ネットの情報は「その人が・その時期に・そのディーラーで」交渉した結果です。同じ値引きを別の店に要求しても、応じられないのは当然のことなのです。
それでも「ネットにこう書いてあった」と言い張るお客様がいると、正直なところ営業マンとしては「この方とは長い付き合いになると大変だな」と感じてしまいます。車の購入は買って終わりではなく、メンテナンスや次の乗り換えも含めた長期的な関係です。最初の印象はとても大切なんです。
「値引きをうるさく言う客」が損をする本当の理由
営業マン時代を振り返ると、値引きを強く迫るお客様は確かにいました。でも、過度に値引きを要求するケースでは、正直なところ「流す」ことも少なくありませんでした。
なぜかというと、車の販売は一度の取引ではなく、その後の車検・点検・保険・次回の乗り換えまで続く長期的な関係だからです。最初の商談で「この人は値引き額しか見ていない」と感じると、営業マンも上司に「もう少し値引きできませんか」と掛け合う気持ちが薄れてしまいます。
逆に、誠実にお付き合いできそうなお客様のためには、自分から積極的に上司と交渉しました。営業マンも人間です。「この人のために頑張りたい」と思える関係を作ることが、実は最強の値引き術なのです。
営業マンが本当に動いた商談の話
印象に残っているお客様の話をします。
高齢のご夫婦で、「孫が遊びに来てくれるときに一緒に出かけたい」という理由でミニバンを購入されました。ご夫婦にとっては少し背伸びした買い物でしたが、お孫さんとの時間を楽しみにされていて、商談中もとても嬉しそうでした。
ところがしばらくして、そのお孫さんのご両親が仕事の都合で海外に転勤になってしまったのです。孫が来る機会が激減し、大きなミニバンを持て余してしまったご夫婦が、悲しそうな顔で「乗り換えを相談したい」と来店されました。
値引きのことは一言もおっしゃいませんでした。でも私は全力で上司と交渉しました。
これがストーリーのある商談の力です。「なぜこの車が必要なのか」「どんな事情があるのか」を営業マンが理解できると、自然と「この人のために動きたい」という気持ちになるんです。
では実際にどう交渉すればいいか
元営業マンとしての経験をもとに、効果的な交渉のポイントをお伝えします。
①「理由のある希望」を伝える
「値引きしてください」ではなく、「予算が◯◯万円なので、そこに近づけてもらえますか？」「他のお店では◯◯万円になったんですが、こちらでもお願いできませんか？」というように、理由を添えて伝えましょう。
営業マンが上司に交渉するとき、「お客様がこういう理由でこの価格を希望しています」と説明できると話が通りやすくなります。根拠のない「もっと安くして」より、理由のある希望のほうが断然動きやすいんです。
②複数社の見積もりを「証拠として」使う
他社の見積もりを取ることは非常に有効です。ただし使い方が大切で、「こっちのほうが安いからそっちで買う」と脅すのではなく、「できればこちらで決めたいので、参考にしてもらえますか？」と穏やかに見せるのがポイントです。
同じ情報でも伝え方一つで、営業マンの受け取り方がまったく変わります。
③タイミングを味方につける
ディーラーには月ごと・四半期ごとの販売目標があります。特に3月・9月の月末は決算期と重なり、「あと何台で目標達成」という状況になりやすいため、値引き幅が広がることがあります。
また「今月中に決めたい」と伝えることで、営業マンも「今月の成績に入れたい」という気持ちが働き、上司への交渉に積極的になります。
④下取り車は事前に査定しておく
今乗っている車がある場合、買取専門店で事前に査定を取っておくことを強くおすすめします。ディーラーの下取り価格と比べて、「買取店では◯◯万円と言われました」と伝えるだけで交渉材料になります。
原則として買取専門店のほうが高値がつきやすいですが、ディーラーに価格を競わせることで下取り額が上がることもあります。
⑤社外品を活用してトータルコストを下げる
「オプションをサービスしてもらう」という交渉術をよく見かけますが、現実には難しいケースがほとんどです。本体値引きを限界まで出した後に、さらにオプションを無償でつけることはディーラーの利益面からもまず起こりません。
それよりも実用的なのが、ディーラーオプションにこだわらず社外品を活用するという考え方です。たとえばETC車載器・ドライブレコーダー・フロアマットなどは、カー用品店やネット通販で購入すればディーラー価格の半額以下になることも珍しくありません。
「付けてもらうもの」ではなく「自分で選んで賢く揃えるもの」という発想に切り替えるだけで、トータルの支払いを大きく抑えられます。
⑥「登録タイミングを譲る」という意外な交渉カード
これはディーラーの内部事情を知っている人だけが使える、少し上級の交渉術です。
ディーラーの営業成績は「販売台数」ではなく、「車両登録数（ナンバープレートの発行数）」で評価されます。つまり、契約が取れても登録が翌月にずれると、その月の成績にはカウントされないのです。
そのため、月末に「今月中に登録していいですよ」と伝えるだけで、営業マンにとっては大きな助けになります。大安など日柄にこだわりがなく、希望ナンバーも特にないという方は、「登録のタイミングはお任せします」と一言添えてみてください。
値引き額の交渉とは別のアプローチですが、営業マンが「この人のために上司に掛け合おう」と動いてくれるきっかけになることがあります。
やってはいけないNG行動
- ネットの値引き額をそのまま要求する（仕入れ値や状況が違うためほぼ意味がない）
- 嘘の競合情報を使う（営業マンは相場を熟知しているのですぐバレる）
- 感情的・高圧的になる（営業マンの「頑張りたい」気持ちが完全に消える）
- いきなり「限界まで値引きして」と言う（関係構築の前に要求だけ先行するのはマイナス）
まとめ：最強の値引き術は「人間関係」にある
500台以上を販売してきた経験から言えることは、値引きを大きく引き出せたお客様には共通点があるということです。
それは「感じのいい人」「理由を話してくれる人」「誠実に付き合ってくれる人」です。値引き額だけを見ている人より、こういったお客様のほうが結果的に好条件を引き出していました。
テクニックとしては、複数社の見積もりを取る・月末を狙う・理由のある希望を伝える、この3つを押さえれば十分です。それ以上に大切なのは、営業マンに「この人のために動きたい」と思わせることです。
ぜひ誠実な姿勢で交渉に臨んでみてください。きっと満足のいく一台と出会えるはずです。
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